2014年1月10日，笔者登门专访了新疆乌鲁木齐市高登漆品牌代理商季杭英。

谈起季杭英，笔者对他印象特别深刻，因为季杭英之前一直从事家装漆行业，经过十几年的奋斗，在乌鲁木齐的家装漆市场，虽称不上家喻户晓的人物，但在当地市场也算小有名气，因此在未采访之前，笔者对季杭英就早有耳闻，今天亲眼见到其本人，更加直观地加深了笔者对季杭英的印象，为人谦虚和蔼，平易近人，沟通起来没有代沟，不论是聊家装漆行业目前的行情还是生活中的一些事，相谈都十分融洽，谈起季杭英的生意经，还不得不说说季杭英与广州富美奥涂料有限公司的结缘。

注重品质，我选“高登漆”

季杭英讲：“众所周知，目前家装漆市场十分混乱，品牌众多，品种众多，而真正品质能够达到国家标准的产品却甚少，家装漆市场正面临重新洗牌的命运，而在这期间，产品品质与创新服务将最终决定企业的命运。”在家装漆市场摸爬滚打了十几年的季杭英，对目前家装漆的行情可谓了如指掌，不论是品牌、品质还是价格，季杭英都非常了解，因此对于家装漆未来的发展方向，季杭英有自己的独特看法。在这之前，季杭英一直做的是另一个品牌的家装漆，由于市场发展需要及自己规模的扩大，因此想扩加一个品牌。“家装漆从来就没有质量不出任何问题一说，完全不出任何问题的家装漆都是骗人的，只能说品质相对而言够不够稳定”季杭英对笔者这样讲。与高登漆结缘，也是因为朋友推荐介绍，在这之前，也听行业内的朋友谈起过高登漆，品质比较稳定，但是季杭英更相信眼见为实耳听为虚，在决定选择高登漆之前，季杭英对广州富美奥涂料有限公司进行过深入的实地考察，在对公司现代化的生产设备及宽大的厂房参观之后，打消了季杭英之前一直对该公司产品生产供应不足的念头，硬件设施只能展现一个企业的实力，而产品品质却要看技术研发，季杭英通过打样板，实物对照，横向比质量品质，纵向看价格服务，最终选择高登漆。

季杭英比较赞赏高登漆的主要几点：

一是产品质量好。产品质量是最根本的保障，没有质量保证就没有可持续发展。家装漆属于半成品，在成为成品过程中涉及到施工环境及工艺流程等，所以对产品质量要求更高。

二是产品稳定性好。一个企业，如果产品连最基本的稳定性都不能保证，那么这个品牌必将夭折，即使产品经过一系列的挫折后仍在市场中流通，也将会给经销商带来很多不必要的麻烦。目前市场中家装漆品牌成千上万，让经销商的选择余地很多，所以只有稳定的品质才能赢得经销商的青睐，而高登漆完全具备这个条件。

三是售后服务好。高登漆厂家与经销商、分销商以及消费者都是沟通式交流，经销商与厂家合作，是共同奋进，而不是在外孤军奋战。只有厂家在背后不断的支持与服务，这样才能使经销商在激烈的竞争中突破重围，尤其当前社会背景下，企业竞争不仅要拼质量、拼品质，更重要的是要拼服务，售后服务在销售中起到举足轻重的作用。

销售不光要销产品，还要解决客户的后顾之忧

季杭英对笔者讲：“一个好的销售团队，不光是要销售产品，更重要的是懂得如何解决客户的后顾之忧，只要你知道客户在想什么，解决好客户心中的疑惑，产品自然能销售出去。而通常要想使客户对你的产品买单，客户心中的疑惑无非有四点：一是产品质量可不可靠，如果是伪劣产品怎么办；二是品质稳不稳定，如果老是出问题怎么办；三是性价比好不好，如果比同类产品价高怎么办；四是售后服务好不好，对客户存在的问题不管不问怎么办。”笔者听了季杭英的一席话，不禁为之一叹，季杭英不仅对销售了解，还将心理学糅合到销售中，让销售变得更加有魅力。对于季杭英提出四个疑问，看他如何在销售中解决：

一是关于产品质量问题。季杭英与广州富美奥涂料有限公司合作，首先要求的是公司必须将自己销售产品的所有检测报告与出厂检验资料复印一份给他，只有经得起检验的产品，才是好的产品。不仅如此，光凭资料有时候客户还是不完全相信，因为资料也能作假，因此，只有现场经得起检验的产品，才能使客户彻底放心。为了让客户能亲身体验，亲眼见证品质，季杭英花了不少精力与资金，建立了一个产品体验区，如果您不放心我们的产品，我们亲自试验给您看，做到让您满意、相信为止。

二是关于品质稳不稳定的问题。对于高登漆的选择，季杭英相信自己的眼光，高登漆经过十几年市场的检验，如果没有稳定的品质作保证，该品牌恐怕早就退出了市场的舞台，尤其在当代品牌众多、竞争力强的背景下。对于高登漆的品质，该公司一位负责人曾与季杭英聊天中讲到“品质稳不稳定，说白了也就是质量可不可靠，只有保证每批货质量不出问题，品质肯定不出问题，而高登漆目前所有产品在出厂前，都经过技术部严格的出厂检验，不合格的产品绝不生产，不稳定的产品绝不出库，这就是高登漆‘追求卓越，品质保证’的信念。”品质的稳定不是看眼前效果有多好，而是未来有没有其他问题发生，而高登漆在能接受市场的考验之前过关，必定要在品质稳定的基础上先过关，这点毋庸置疑。

三是性价比好不好。季杭英对家装漆情况前面也说过，不论是价格还是品牌质量都了如指掌。“性价比在客户的心理顾虑中占了很大比例，甚至比关心产品质量占比还多。你想，同样一款产品，你的产品具备的优势，别人产品也具备，你所具备的条件，别人同样具备，同样规格、同种品质，你产品如果性价比比别人高，别人凭什么还要购买的产品。”季杭英对笔者讲。目前市场，不论什么行业，品牌都十分众多，让消费者选择的余地也很多，因此消费者都喜欢货比三家，同款产品如果在价格中不占优势，那么你的产品必将在销售中处于劣势。在对广州富美奥涂料有限公司考察期间，季杭英就了解到，高登漆经过特殊改良配方制成，不仅质量好，在同类产品中，价格也公道，因此在产品质量与价格优势的诱惑下，季杭英才毅然选择高登漆。

四是售后服务。关于售后服务，季杭英有自己的一套思路，在市场中摸爬滚打了十几年，店铺规模大，资金相对雄厚，因此建立了专门的售后服务部门，开展保姆式的跟踪服务。“如果哪个客户不懂得施工，不用急，服务人员马上上门手把手教；如果自己忙于工作而无时间施工，不用急，施工队上门施工服务；如果施工出现差错，不知如何修改，不用急，服务人员上门维修。”季杭英这样讲。正是因为季杭英保姆似的服务，赢得了市场与消费者的认可。

产品竞争的筹码不是华而不实的知名度，更不是“笑里藏刀”的服务体系，而是实事求是。在销售领域，季杭英还始终秉承着一种信念——全心全意，用顾客就是上帝的理念去经营，对于顾客提出的意见和建议，虚心接受，并努力整改，使自己的销售业绩不断攀升。在此，我们也祝季杭英的生意日益红火，争取在年度的销售中创历史新高。